前几天，应业务员网网站的邀请，我与两百多位营销同仁就商务谈判进行了交流，其中与一位营销同仁提出了他所面对的困惑。

　　该同行（化名张弛）正在与一家国有企业进行办公材料类的销售，其销售的产品是办公桌椅，总部80套，报价900元，合计72000元，张弛与采购科科长见面多次，价格一路下降，从900元降到880元，再从880元降到850元，最后从850元降到800元，还打算再降价，但是已经接近公司底线了，另外，张弛还打算塞几张价值千元的购物卡给科长，提出这个问题之后，问我怎么办。期间，部分网友也提出了自己的看法：

　　“国企是讲究‘有权不用过期作废‘，估计是公关不到位，没有搞定销售科科长，应该一起去’腐败‘。”

　　“国企里面的关系比较微妙，他想要的东西，通常不会讲，要靠自己的去判断，去揣摩。”

　　“价格降得太离谱了，让别人觉得你还有潜力再降价，不应该这样谈价格。”

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　　作者也认同各位网友的建议，但是始终感觉有很多同行在商务谈判中，一些基本的规律没有抓住，就好比在算术中，不知道加减乘除的用法。导致一步步错下去。谈判的规律是什么，就是两个词，四个字：交换+如果，也是谈判的精髓。能够把握这四个字所代表的含义，并且适时运用，商务谈判的精髓就会学到。

　　交换，简单来讲，就是我们每一次让步一定与对方的让步进行交换，而不是我们一步步退让，而毫无所获。谈判最忌讳也就是自己与自己谈判，别人没有交换，自己的要求一步步下降。就如同文章开头的案例，价格一步步下降，却没有换来别人首批款的增加，数量的增加，送货周期的延长，售后服务质量的下降，结果就是对方毫发无损，而自己也丧失阵地。谈判中，无论任何时候，都要知道，谈判桌上是一个足球场，你把球踢给我，我再把球踢给你，你的让步要与我的让步进行交换，如果不交换，就不能让步。

　　商务谈判另外一个精髓就是：“如果”这个词，这个词多用于谈判中用于让步的时候，把自己的要求放在前面，把对方的要求放在后面，使用“如果”这个词时候，往往是提出自己要求的时候，也是交换常常用到的词语之一。比如：

　　如果贵公司能够首批款由30%提升到50%，我公司考虑将价格下降20元；

　　如果贵公司能够增加订单的数量50%，我公司考虑降低价格10%；

　　如果贵公司送货周期由一个月变成两个月，我公司考虑价格下降5%;

　　如果贵公司考虑价格提升5%的话，我考虑向公司申请一些海南岛的旅游名额给贵公司；

　　如果贵公司价格不变的话，我就考虑申请一些业务经费给您活动活动。

　　…….

　　商务谈判中，一定谨记这两个词：交换与如果，如果想要让步的时候，如果对方提出要求的时候，脑子中一定立刻蹦出这两个词，切记在商务谈判中自言自语，自己跟自己谈判。

该文章在 2012/12/4 0:49:49 编辑过