销售的重点的是什么？

答案：营销自己，持续经营关系

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● 专业能力与诚信：具备扎实专业的产品知识和行业经验，持续的学习并更新迭代专业技术和能力，能为客户提供长期专业的建议和解决方案。同时，在销售过程中保持诚实、守信，不夸大其词、不虚假承诺，树立良好的信誉。

● 情感共鸣与认同：关注客户的情感世界，与客户建立起情感共鸣，让客户感受到被理解、被关心。积极认同客户的观点和选择，增强客户的认同感和归属感。

1、销售任何产品和服务之前首推销的是你自己，也就是客户的信任极其重要；

2、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；

3、销售人员在给客户介绍产品之时同样要传递信心；

4、取得客户信任之后，一切都不是问题了；

5、在销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍项目的机会吗？ 

6、给客户的第一印象很重要，你要让自己看起来更像一个好的产品； 

当客户接纳了你，认可了你，对你信任了，沟通就会顺畅了，成功已在向你招手了！

了解客户的需求

答案：挖掘追踪激发需求

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● 深度挖掘需求：不仅要了解客户表面的需求，更要通过深入沟通、观察、调研等方式，挖掘其潜在需求和痛点，以及需求背后的情感、心理等因素。

 ● 动态跟踪需求：客户的需求会随着时间、环境等因素而发生变化，销售人员要保持敏锐的洞察力，及时跟踪并掌握这些变化，以便调整销售策略。

● 激发客户需求：很多客户不认为自己有不需要购买商品和服务的需求，即便知道但也不认为有必要立刻购买，因此销售人员一方面激发放大客户需求，让客户感受到购买的必须和不要，最好的表达就是找到客户的痛点，让他感知到利益的得失他才会有行动。

当你懂得了客户，知道了客户的理念，了解客户的需求，让客户认可并接受了你带给他的产品购买的理念，那么客户才能真正认可并做出购买。

销售过程中客户想要是什么？

答案：提供情绪价值—感觉

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● 寻求认同与理解。在销售中，客户希望自己的感受、需求和期望能够被你真正地认同和理解。当他们的情绪得到共鸣时，会感到自己被重视，从而选择你。

● 满足情感需求。客户不仅仅是在追求产品或服务的功能价值，还渴望在这个过程中获得情感上的满足和慰藉。例如，在购买一款产品时，如果能感受到品牌传递出的温暖、关怀等积极情感，会让客户产生更强烈的购买意愿。

● 建立信任关系。情绪价值的共鸣有助于打破客户与你之间的隔阂，建立起一种基于信任的关系。客户相信你能够站在他们的角度考虑问题，从而更愿意与你进行长期的合作。

● 提升自我价值感。当客户的情绪被你所共鸣和回应时，他们会觉得自己的观点和感受是有价值的，进而提升自我价值感和对自身选择的信心。

● 应对压力和焦虑。现代生活充满各种压力和焦虑，客户在消费时希望能暂时摆脱这些负面情绪。通过与你的互动获得情绪价值的共鸣，能够为他们提供一个心理上的舒缓和放松的空间。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、假如同一套西服在菜市场的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

3、有些销售人员给客户讲的非常到位，自我感觉很良好，可是最后客户还是没有购买，为什么呢？因为客户的感觉不对！

感觉很重要，在与客户沟通的过程当中一定要想你给客户什么样的感觉，客户的感觉好不好直接影响成就与否。情绪价值的共鸣能够满足客户多方面的情感需求，促使客户对你的产品或服务产生更积极的态度和行为。

客户不会主动购买那怎么办？

答案：围绕“利益”主动沟通引导

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● 积极倾听与理解：认真倾听客户的意见、想法和反馈，不打断、不急于反驳，充分理解客户的立场和需求。通过倾听收集有价值的信息，为后续的沟通和销售提供依据。客户说的一定要听但不一定完全都相信。

● 巧妙引导与主动促成：在沟通中巧妙引导客户的思维和关注点，引导客户发现自身需求与产品或服务的契合点，激发客户的购买欲望，推动销售进程。

1、好处就是能给对方带来什么感觉及利益，能帮他减少或避免什么麻烦与损失。

2、优秀的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么样的好处上。

3、当客户通过与我们合作获得实实在在的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

最终让客户下决心的就是他知道了自己能得到什么好处！

销售中客户最关注的是什么？

答案：精准传递产品（服务)价值

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● 清晰价值阐述：将产品或服务的功能、特点、优势等转化为对客户的具体价值，如提高效率、降低成本、增加收益、提升竞争力等，以客户易于理解的方式进行清晰阐述。

● 个性化价值匹配：根据不同客户的需求和特点，让其感受到你所讲述的计划是为其量身定制个性化的价值方案，突出产品或服务对该客户的独特价值和重要性。

多尝试换位思考，客户总想要特殊的、个性的，那是因为他认为自己的需求特殊，那我们要帮他梳理需求、总结需求，围绕许需求找到共同点，再提出解决方案。

客户总是喜欢做比较怎么办？

答案：灵活应对竞争与变化

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● 竞争优势塑造：深入了解竞争对手的产品、价格、服务等情况，找出自身的竞争优势和差异化特点，在销售过程中突出并重复讲解这些优势，使客户认识到选择自己的产品或服务的独特价值。

● 适应市场变化：不要止步于当前，要密切关注市场动态、行业趋势和政策法规的变化，及时调整销售策略和产品方案，以适应市场的变化和客户的新需求。

1、了解对手，做到“知己知彼，百战不殆”。

2、不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，一定要客观。你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、拿自己的优势与对手弱点做客观地比较，多强调独特卖点，或者重复讲解长期和短期“利益”，并且让客户要记住。

知己知彼，客观对待，突出优势，方能百战不殆。

如何让客户感受到你的长期“价值”

答案：服务式营销

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● 客户成功至上：将客户的成功视为自己的成功，不仅关注单次交易的达成，更注重帮助客户实现长期的业务目标和发展，通过客户的成功来建立口碑和长期关系。

● 持续合作与共赢：销售不是一锤子买卖，而是与客户建立长期稳定的合作关系的过程。通过不断为客户提供优质的产品、服务和支持，实现与客户的共同发展和长期共赢。

1、诚恳关心客户及其家人：很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

2、主动帮客户分析问题，并给出解决方案：没有人拒绝别人帮助他做方案。 

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

销售过程中重要的不只是沟通产品，而促使成交的有可能是你对客户的真诚。