故事一则

被老张几句话就给打发回来了。小刘很委屈地给我打电话：“老张说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我代他向您表示歉意，下个月一定回款！”

这笔款子是在三天前当着小刘的面跟老张谈好的，老张当时也是满口答应，怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢？

对小刘性格的了解，估计他是被老张给忽悠了。所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没那么多的精力!再说，长此以往，片区经理的威信何在？

想到这里，直接给小刘撂下一句话：明天下班前你必须拿回回款，否则就准备交接！

第二天下午4点多，小刘打来电话：现金支票拿到了，120万，分文不少！问，你是怎么拿到的？

小刘说：我对老张说你是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。如果不回款，公司就不让我干了。然后就跟着老张形影不离，门都不让他出，连午饭都没让他吃。无奈之下，只好安排人把款子给办了。

这不就对了嘛！经销商平时老跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。每到月底回款日，各厂家业务员都会齐聚经销商办公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱N年也要不回来。

做销售，就要像匹“头狼”一样

告别自卑

大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，我刚做销售的时候，也是会傻傻的愣愣的，被客户搞的团团转。

是什么让你缺乏自信的？我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。

没钱，你会很自卑；你有钱，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个？

如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑？凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的？

你见到了比你地位高的人，是不是也不自信？

人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。所以，面对地位比你高的人，要抬起头颅，挺起胸膛，轻松自然地与人交流。

让你的自卑见鬼去吧，先做一个自信的人，才是你成功的开始。

创新突破

有一匹闲逛的马，有一次不小心闯进了沙漠腹地。当它发现自己在沙漠中迷失方向时，心里很焦急。怎么办呢？这时候马面临着三个选择：

一是继续向前走，以最快的速度找到出路。但是沙漠很大，环境又恶劣，马的体力又有限，这种办法的求生率只有1%。二是及时刹车，向回转，凭着马蹄印寻回来时的路，但有一种可能，部分马蹄印己被风沙掩埋，恐怕还会迷路，这种方法的求生率达50%。三是马暂时停下来做休整，找点能吃的沙漠植被，补充恢复好身体能量后向四周及时找过路的搭伴.实际上,既然你迷路陷入困境之中,想必也有同类一不小心处于与你一样的窘境，谁都有犯错迷糊的时候。生命的支撑力是很强的，只要马坚信有同样处境的伙伴路过此地，一定就有求生的希望。这种方法的求生率达90%以上。

后来马采取了第三种方法，终于，从不远处传来了沙漠之舟——骆驼的铃铛声。马终于在一队骆驼的带领下走出了沙漠。

马能走出沙漠，走的不是马道，而是骆驼道。这就是突破了常规思路，寻找新的同伴走新的路线。人也是如此，当你陷入了困境时，一定要问问自己：我求变、求新、求异了吗？我提升自己的能力了吗？改变是成功的第一步，求异是成功的第二步，创新是成功的第三步。

果断出击

面对稍纵即逝的商机，要果断采取措施，如果不及时处理，消除隐患，就极有可能酿成企业灾难。

公司要的不是能打仗的人，要的是能打胜仗的市场人员。只要是把市场做好了，公司获利了，就是有一些触犯“天条”的事情，最多是将功折罪，功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时，很少按照上级的指示出牌，但是他经常能抓住战机，趋利避害，用最小的代价，换取更大的胜利。

敢于担当

担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩，恐难完成任务；如果你直面压力，迎难而上，采取合理有效的战术组合，反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责，会对上级负责，会对自己的员工负责。这样的市场人员，公司放心，上级信任，员工信服。你对大家来讲，都是有安全感的。

不敢承担责任，就会推卸责任，或嫁祸于人，这就突破了道德底线，成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难呆长久的，出局是早晚的事，哪怕你市场操作能力超强。

做销售，珍惜你遇到的每一个上级、客户，是他们逼会了你，是他们让你成长的更快。