把电销话术改成意向挖掘的话术

开场白

} 第一通电话思路

} 1、我是谁？哪家公司的；

} 2、来电目前的（说明来意）

} 3、我能为您带来什么？

} 例：X先生，您好！我是怡壬法律服务平台的律师助理XXX。（直接称呼他姓，再说你好，会让客户觉得你认识我。说完停留2秒，）

} 例‚：X先生，您好！我是怡壬做企业法律顾问的XX,我们是常年为企业提供专业法律服务的，您经营过程中，有遇到过法律方面的问题吗?类似于一些货款难收，员工工伤、劳动合同纠纷等一些问题呢？

————话术分析:例1，不完整；直接使用例子2的开场白；

————话术分析：例2，因为数据里面无法判断性别，及时有容易有出错。建议以*总，开头，比较好。后面的介绍公司和能够为你解决什么问题部分，还是比较专业的，非常的简洁明了。

破冰

1、相同背景法（同行有过的问题，询问是否存在）

例：X先生，最近我们合作的都是一些五金（行业）类的客户，

发现他们基本都存在货款难以催收，员工纠纷及劳动合同方面

的问题，想了解一下您经营公司这么长时间，是否也遇到过相

同的问题呢？

——话术分析：对于电话意向挖掘人员来说，主要是挖掘客户的意向和解决客户的异议。相同背景法在初期达不到这样的能力。建议直接询问是否存在货款难以催收，员工纠纷及劳动合同方面的问题？

2、缘故推荐法（朋友、客户介绍）慎用，要能说得清楚介绍人是谁？提前准备好。如峰会认识，协会，会议，身边朋友转介绍

例：X先生，您好！我是律师助理XX，我是XX总介绍的，我们公司是为企业提供法律服务的， 据XX总介绍说贵公司目前好像同样存在着一些和他公司类似的货款难收，员工纠纷等法律问题，（看客户反应现场应对）

——这个方法，不适合电话意向挖掘人员。建议不要加上这个，容易弄巧成拙。电话意向挖掘人员，不太适合灵活性很高的话术，适合标准的话术体系。

激起兴趣法（帮客户解决，询问对方是否想知道）

例：X先生，您好，像你们这个行业（五金、包装等）的公司普遍都会出现货款催收不回来，去找律师通常的建议都是直接打官司，而现在我们的律师可以在不开庭的情况也可以帮你追还到货款，我觉得您有必要了解一下！

情景模拟

} 销：你好，请问是XX先生吗？

} 客：哪位（哪里）？

} 销：我是怡壬法律平台的律师助理X先生。

} 客：做什么的？

} 销：我们主要是为企业提供常年法律顾问服务的，帮助企业解决和规避经营中遇到的一些货款难收，劳资，合约等方面的法律问题，您有遇到过类似的问题吗？

} 三种情况：

} 客A：有货款问题

} 分析回答：货款问题，需要了解清楚金额、时间有多久、证据是否齐全（送货单、合同、对账单等）、对应的证据是否有法人签字或盖章、债务方是否还在经营、关系是否破裂、债务方所在地。

} 销：您这边涉及的金额是多少？是一笔还是几笔？时间有多久了？相关证据是否充分？对方是否有法人签字或盖章？债务方情况如何？（不要连珠炮！分开来问，留点时间给客户回答并做好记录）

} 客：15万的货款，快2年了，证据都有，对方也正常运作，当时是过了半年后才提出质量有问题而拒付尾款的。

} 销：您这个事情也已经快两年了，您是怎么处理的？（这么问的用处在于了解客户是否有通过法律的途径处理或其他方式处理，便于切入我们法律顾问的产品）

} 客：有时间就会打个电话催收，你们是怎么处理的？

} 销：首先自己去打电话催收的话，您不是法律人士，处理这个事情效果不是很明显，我们律师团介入，教您怎么收集材料证据，律师会通过线上电话的形式发出口头警告，告诉对方欠当事人多少钱，必须要进行偿还，不还的话我们会进行下一步动作，律师会以文本的形式起草律师函。律师函相当于法院的传票，一个是具有法律效益，告诉了债务人要承担违约责任以及法律责任。二个是延长货款的法定时效期。一般的话对方有这个偿还能力，都会立马进行偿还，他也不想把这个事情闹大。包括对公司的名誉以及个人信誉度都会受到影响，在行业内生意也没法做，您这个货款问题是包含在我们的法律顾问服务范围内，我们不但帮您解决这个问题，主要是会帮您在企业经营、管理、生产、发展过程中提前做一个预防规避，梳理所有的法律问题，让您企业更加规范，提升在行业内的竞争力。

} 其实您这个问题我们很多客户都遇到过，就是因为前期没有做好整个交易过程风险的把控，我们律师介入后会和债务人取得联系，告知如不归还会有什么样的风险及个人有什么样的影响，律师跟对方沟通会更有威慑力。

} 客B：没有

} 分析回答：如果客户这样回答，那我们可以从合同问题入手进行抛问题（中小型企业合同一般都是从网上下载或借鉴同行的）在抛问题的时候应注意多使用“封闭式”问题，如“是”或“不是”让客户2选1。

} 销：那我想了解一下咱们公司的合同是来源于网上下载还是借鉴同行的呢？

} 客：网上下载的（同行、自己乱写）

} 销：网上下载的版本可能会存在一些法律漏洞，并不适用于每家公司，而且条款不全面，违约责任不明确，从而导致万一发生纠纷时，就非常被动。我们的法律顾问会帮您把合同、劳资、知识产权等完善起来，让企业更规范化。

} 客：我了解一下

} 销：您的微信是这个手机号码吗，我把整年的风险规避清单及我们的服务模式发给您，记得看，明天上午再跟您联系！

————话术分析：这个部分，整体以提问和记录为主，建议就是第一段的提问即可，“您这边涉及的金额是多少？是一笔还是几笔？时间有多久了？相关证据是否充分？对方是否有法人签字或盖章？债务方情况如何？（不要连珠炮！分开来问，留点时间给客户回答并做好记录）”；这个一段问题，提出来，然后做好记录就可以了。后面的部分，目前的电话意向挖掘客服人员，做不到的。

最后加上，您的微信是这个手机号码吗，我加上您的号码，我们稍后，会进行案例分析，然后进行回复的。另外我把整年的风险规避清单及我们的服务模式发给您，记得看，明天上午再跟您联系！

} 客C：不需要

} 分析回答：客户这样说的原因有：1、推销电话接多了，惯性拒绝。2、客户并不了解你是做什么的。3、客户有可能真的在忙。如客户没挂电话，可以引用‘牛群效应法’进行引导。

} 销：X先生，很多和你一样做五金行业的老板，都有跟我们合作，像厚街的XX公司（列举一个或多个当地区同行客户名称），就在您附近，不知道您认不认识，我们帮他们解决了很多如货款、员工纠纷、合约等方面的问题，您可以花2分钟了解下我们的法律顾问服务。

} ————话术分析：这个部分的话术，直接可以准备2-3个案例，到时候后客服根据实际情况，进行挽留客户。这个地方，不适合自有发挥。我们的电话意向挖掘客服，最好是模板化，标准化的话术体系，这样可复制性强。

} 客：那你说

} 销：传统的律师事务所是一名律师服务多家企业。很有可能您要及时处理的事情，他没有及时帮您解决。我们是一个律师团队，由5名专业律师服务一个企业。每个专业板块都有专业的律师来帮您处理这件事情，并且会主动帮助贵公司去梳理劳资，合约，知识产权以及公司权股方面的问题，把所有的法律漏洞进行规避和预防。

} 客：我考虑一下，到时需要再给电话

} 销：还有哪方面不明白的的呢？

} 客：没有了

} 销：您的微信是这个手机号码吗，我把整年的风险规避清单及我们的服务模式发给您，记得看，明天上午再跟您联系！