贺学友是阿里巴巴的一个销售传奇。2002年，刚刚加入阿里的贺学友颁奖会上与马云打了一个赌——2003年365万元到账业绩，78%续签率，否则就脱光衣服跳下西湖！

接下来这一年，贺学友顶着巨大的压力和突破极限的意志，最终真的拿下了630万的销售业绩，成为了当之无愧的阿里铁军全球销售TOP 1。

在多年销售实战经验的加持下，贺学友总结出了一些列思维框架和规定动作，并通过管理过程传授给销售人员，并加以有效利用，最终打造出了百战百胜的铁军团队。

以下内容节选自贺学友老师新书《轻松拿结果》，希望对新年开工的你有所启发。

一、客户开发：发掘出他们的需求

在很多人印象中，面对挫折要百折不挠，总有一天会感动客户。但是现实却是，如果你不了解客户真正的需要，那么越坚持，不要说感动客户了，还有可能把客户推得更远。

这时候，销售人员要像侦察兵一样，能发现客户的话语、动作、表情上表现出来的细节，并据此发掘出他们的需求。

如果深入思考就会发现，很多时候客户说不需要我们的产品，其实并不是真的在拒绝，而是有其他内在的原因，主要分为两种情况：第一，客户有需求，但不想告诉你；第二，客户并不知道自己有需求。

面对这两种情况，各有不同的解决路径。

1.横向寻找解决办法

客人不想轻易表露需求，这是常态，也是所有销售人员必须面对的一个现实问题。

有的客户怕麻烦，怕担风险；有的客户希望掌握主动权而表现出极弱的迫切感。

所以，当客户说“我不需要”的时候，要先退出来，不要执着于说服客户本身，而是要做足功课，找出客户的痛点，并带上你的解决方案去跟客户谈。

2.帮助客户创造需求

从策略上来说，销售员是在给客户制造“焦虑”。但是这些焦虑并不是凭空捏造出来的，而是大概率会发生的，他只是帮助客户提前预知而已。

这就是销售的最高阶，销售者要站在客户的角度，替他做一些战略规划，或者做一些提前布局，创造出一个客户从来没有想过的需求。

二、巧妙预约：做到比客户更有准备

1.选择合适的预约方式

在沟通方法的选择上，不同的方式会产生不同的沟通效果。而用电话和微信预约客户拜访，是最基础、最方便却也最有效的预约方法。

2.把握最佳的预约时机

上午11点半到下午1点。这个时间段涵盖了客户吃午饭及饭后的一小段休息时间，避开了客户最为忙碌的工作时间。在此时间段内的客户，通常会比较清闲，思维也会较为清晰、敏捷。

晚上8点到9点。优秀的客户，通常都会吃完晚饭之后，对一天的工作进行思考和总结，也就是复盘，这个时间段也是预约客户的最佳时机之一。

一方面，客户能静下心来和销售员沟通；另一方面，客户也有时间对销售员的话进行理性判断和分析。

总之，避开客户的上班时间，是预约成功的一大秘诀。

3.设计预约的兴趣点

销售高手们在预约客户的时候通常会说:“某总，上次和您在电话里聊完之后，我受益匪浅! 尤其是您对国际贸易形势的透彻分析，真是给我上了一课。我消化了大半天，其中还有几点不太明白，我今天正好路过您这儿，想再向您讨教、学习一下，您看可以吗？我现在就在您公司楼下。”

这样的预约，拜访目的十分明确：向客户讨教学习，实际上就是和客户谈签单的事情。当客户听到这样的预约后，就会对销售员的拜访产生兴趣，因为你提到了他也很感兴趣甚至引以为豪的事情。

4.想好你要说的每一句话

在拨通预约电话或者发出预约微信之前，销售员一定要事先准备好预约的说辞，尽力使其清晰、简洁，一环扣一环，令人印象深刻。

与此同时，你还应该准备好对付各种人、各种拒绝的方案，并和同事们讨论这些方案，将这些方案烂熟于心。

三、有效拜访：学会控场

拜访次数是销售业绩的一个基础，但最终起关键作用的是拜访质量。一场拜访如何实现可控，核心关键词是“控场”。而在销售的所有环节中做到掌控全场，有六个要点值得关注。

1.表明来意

假如你只有5分钟的时间向客户展示，你该怎么办？

最有效的时间安排是：

2分钟的产品展示和特别优势介绍，勾起客户兴趣；

2分钟用来构建自己和客户的关系；

最后1分钟锁定下一次见面时间。

要注意，表明来意是打响销售战斗的第一枪，一定不要拖泥带水，不要有任何含糊或模棱两可。

2.依靠反问来控场

当客户提出问题或质疑后，认真听完，接下来用自己的语言简要复述一下，然后反问客户你理解得对不对。比如: “您更看重的是产品的后期交付问题，对这一点有一定的担心，是这样吗？” 

如果你能够精准地把握对方要表达的意思，而且用自己的理解转述出来，会让对方感受到被尊重，而且也会认可你的职业态度，进而降低对你的戒备，也能留给你一些思考的时间。

3.明确诉求

这要求销售管理者在制定销售策略的时候，做到知己知彼。

知彼就是了解客户诉求、现有竞争对手状况和自身能够满足客户诉求的程度；知己就是了解自己销售团队的核心能力，并懂得如何持续地改进和创新，比竞争对手领先一步地去满足客户的诉求。

4.成为客户所在行业的“专家”

通俗地说，就是凡事有交代，件件有着落，事事有回音。这不仅仅是为了推动下一步合作，更重要的是加深客户对你可靠度的印象。

5.以逸待劳

遇到爱反驳的“刺头客户”，不要有抵触情绪，要以逸待劳。等客户的表达欲望充分得到满足后，我们通过一些话术把会谈拉回到主题之中。

比如可以答复他:“您所指出的问题，正是我们下一阶段要调整的重点，现在，我们很想得到您的具体指导。”快速拿到对方的指导方案，其实等于已经让对方接受你了。

6.放大客户对市场现状的不满

让客户觉得有必要迅速赶上技术发展的潮流，从而提供你的解决方案。

四、报价：弄懂客户的预算和标准

销售员的报价太高，可能会直接吓跑客户；但如果报价低了，客户又会认为你的产品品质不靠谱，在进行竞品比较时，就会直接淘汰你的产品。

因此，在针对客户询价时，一名成熟的销售需要清楚地知道什么时候该报价，该如何报价，报多少价。

1.切片报价法：分项利润叠加

当你销售的是金额巨大的大型设备或服务时，就可以采取详细的切片报价。将设备进行分级，对分解后的设备部件进行分项报价。

这种做法，一方面会显销售做事认真，容易提升客户的信任感；另一方面，通过对单项部件价格的对比，客户也会比较容易接受销售员的报价。

2.比较报价法：高低差异凸显品质

将售卖的产品，与另一种价格高的产品(比如进口产品、市场公认第一的名牌等)进行比较。

两相对比，你的产品就会显得价格较为便宜。另外，如果把你的产品和进口产品或者市场第一的产品放在一起进行比较，也不会显得你的产品质量比对方差。

3.可选方案报价法：区间差异化垄断

根据客户采购需求中有无可选方案及明确要求，销售员可因地制宜，做出不同的方案和不同的报价，即在原定方案之外再做一个备用方案。

这样一来，你就可以给客户提供两个不同的价格，价格覆盖面更为广泛，让自己的产品价格能够更大程度地契合客户的心理价位。

4.不平衡报价法：增强客户信任

在所报总价不变的情况下，销售员还可以有选择地将产品常规、通用的零部件报一个低价，而抬高那些特殊结构、特殊工艺、专利产品等不具备价格可比性的零部件的价格。

这种报价方法，将客户能做市场询价的常规产品放在了一个低价合理的位置，从而让客户产生价廉物美的直接感受，让客户觉得销售员的报价不虚高，从而赢得客户。

5.意外降价法：价低质更高

让客户产生一种对产品物美价廉的认知。在向客户宣传、塑造自己的产品是市场的“领导者”的同时，销售员的报价应该根据情况，针对客户的预算适当下浮，给客户一种“占便宜”的感觉，从而刺激客户的购买欲望，让你更好更快地拿到结果。

6.生日蛋糕报价法：附加搭配为产品增值

很多人都有这样的经历:在购买生日蛋糕时，拆开包装一看，发现除了蛋糕，还有蜡烛、生日卡片、刀叉等配套产品。

你购买的虽然只是生日蛋糕，但商家提供给你的，却是一整套庆祝生日的解决方案。这种销售技巧被称为“捆绑式销售”，而将其运用到报价环节，就是“生日蛋糕报价法”。

五、逼单：临门一脚拿结果

为了不让前期的大量努力付之东流，销售人员必须要在最后时刻转化成结果。下面就讲一讲逼单的相关的技巧。

1.注意观察客户释放的信号

当客户介意你的价格、询问同行的情况、想要深入了解产品非常细节的操作方法，以及在交谈过程中不停地快速查阅资料或者要求到你们的公司实地考察的时候，逼单的最佳时机就到了。

2.打破自身的心理壁垒

管理者给销售员立下硬性规定：每一次销售结束的时候都必须要求客户签单，一次不行，还要第二次、第三次，直到成交，很自然地打破销售员的心理壁垒。

久而久之成为习惯，销售员不敢逼单的心理障碍也会逐渐消失。

3.时机恰当，心理过关，就要采用各种逼单技巧

第一，给客户出客观题。

在准备逼单之前，提前制订同样能够拿回结果的 B 计划，然后客户签约之前的关键阶段，用让客户做选择的方式进行逼单。

第二，给客户展示“比较效果”。

“与贵公司同行业的 ×× 公司，之前业绩比贵公司差了很多，但是在使用我们这款产品两年以后，业绩稳步上升。我注意到坊间评论，他们好像快与您的公司平起平坐了！”

通过给客户做对比，以逼单的形式把画面感展现给客户，让他们产生紧迫感。

第三、征求客户的授权。

“没问题的话，我就给您走程序了”“如果觉得合适，我现在就把我们这套系统给您安装上”

“您要是觉得行，我让技术人员现在就到贵公司现场开始前期准备工作”......

通过话术征得客户授权，尽量减少客户犹豫、反复、纠缠的机会，把这一单生意尽快带入实质阶段。

第四、用好客户的“默认”。

如果感觉客户已经决定购买产品或服务，也可以根据实际情况，不再征询其他意见，而是这样说:“您看付款节点这样设定是否符合贵公司的财务规定?”“付款方式是选择电汇还是现金支票?”

充分利用客户的默认态度，让谈判在不经意间进入拿结果阶段。

六、二次开发：

提升复购率，让新客户变成回头客

发展一个新客户的成本，可以用来发展 3~10个老客户。也就是说，同样100万元销售额，在老客户身上消耗的成本要比新客户低得多，业绩也会稳定得多。

因此，要让销售员明白，签约成功只是胜利的第一步，我们做的不是一锤子买卖，而是以此为前提和契机，与客户进行长期合作，简单来说就是要对客户进行二次甚至是多次的开发，提升复购率。

1.利用优惠券抵扣，提升复购率

我和我的团队成员们曾算过一笔账，大额优惠券抵扣出去的成本，要远比开发新客户的成本低，而且由于是老客户，沟通效果也远比和新客户沟通的效果好。更重要的是，这样的方式明显调动了老客户重复购买的积极性。

2.提升产品使用浓度

所谓使用浓度，简单来说就是在有限时间内，面对多种选择，客户几乎只能做其中一个固定的选择，从而让其他选择逐渐失去机会。

例如，航空公司为顾客提供无限次升舱服务，但是前提条件是一年之内要在这家航空公司飞行足够的次数。对于经常出差的商务人员来讲，这项服务无法拒绝，因此，留给其他航空公司的机会基本就没有了。

3.与客户深度连接

第一，重视多渠道跟进。

在网上系统对客户的咨询和建议进行反馈的同时，我们还要通过其他一些渠道同时跟进。全方位、多渠道地触达，可以让客户感到被重视，从而增加对我们的信任。

第二，对待客户要拿出真诚的态度。

每次与客户联系时，可以谈一些不同的话题，比如询问一下客户的运营问题、产品使用问题等等，如果客户提出问题，立即想办法为他们解决。

七、销售鱼塘：

最大限度地转化社交资源

加微信，对于销售跟进客户来说，已经成为一个必不可少的流程。因此，销售人员在拿到客户微信后，要做好自己的微信营销。

1.打好标签，设置分组

在成为客户的微信好友之后，销售员首先要做的第一件事，就是将客户进行标签化和分组设置。

这样在以后的沟通中，能够让你更加方便快捷地找寻客户，同时也便于你后期给客户发送有针对性的内容。

2.通过朋友圈互动，建立一对一的关系

陌生的两个人，很难通过一次通话变得热络起来，可这一点微信就能做到。朋友圈点赞评论，讨论业务问题、一起交流困难，取得共鸣。

一旦建立起这种一对一的关系，下一步自然就是维护关系，你可以从主动和客户打招呼做起。当客户收到信息并对你回复之后，销售员就要想办法将客户慢慢带入你的销售主题。

3.发朋友圈的时间

① 7:30 至 9:00

大部分上班族在这个时间段都在挤地铁和搭公交，这也是这部分客户一天之中最重要的信息获取时间。

在这个时间段，适合发一些正能量的话，配一些“高大上”的图片，同时给客户的朋友圈点赞、评论、互动一下，这有助于增进你和客户之间的感情。

② 11:30 至 13:00

这是大多数人午餐和午休的时间，很多客户都会利用吃饭的空暇，刷一刷朋友圈。

③ 17:30 至 20:00

这是晚高峰的时间段，此时的客户很有可能正百无聊赖地堵在路上，不妨在这个时间段发送一些广告。

④ 21:30 至 23:00

这是大多数人的睡前放松时间，很多客户的这段时间，基本上都会在手机上度过——刷刷抖音、聊聊微信、看看公众号文章等。此时可以和客户进行一些深入交流。

其实，微信朋友圈就像是鱼塘，销售就像在鱼塘中钓鱼。只有把自己的鱼塘经营好，才有可能年年有余。